太美早已不是最初只做高端定制旅游的“国际旅行社”了。如今的它，已被唤作“太美集团”。从一家专注于高端旅行服务的会员俱乐部，逐步发展为涵盖旅行、传媒、生命、健康、移动互联、私人航空等多业务架构的会员制品质生活服务平台。

即便如此，在其5年的发展历程中，旅行都是太美亮闪闪的“招牌”。更为重要的是，2012年4月，携程和太美因这块“招牌”牵手，于是，太美旅行便有了“翅膀”，变身为“鸿鹄逸游”。

太美初成

5个股东，一纸协议，一期投入750万元，2007年8月8日，距离北京奥运会倒计时一周年，“太美”的筹备工作就此展开。

10月31日，太美集团副董事长、鸿鹄逸游首席运营官郭明向新金融记者描述了创业之初的情形。“创始股东有胡恃珲、梁冬、我、曾李青和陈宏。当时的意见是高度统一的。因为大家都看到了未来的消费升级，觉得做一个服务于高端人群的事儿，未来会有很大的前景。”

和大多数一起创业的人相同，郭明和他的伙伴们也是从“志同道合”开始的。因为意见高度统一，公司注册、取得营业执照也随之顺风顺水。

2008年2月，太美获得国家旅游局特批的《出境旅游特许经营许可证》，工作人员发展到50多人，各项业务也渐入佳境。“2月份开始运营，到5月份就实现了盈利，且现金流正常。其实，我们的启动资金也就300万元左右。”郭明介绍说。

郭明将公司迅速实现盈利的功劳归功于——赶上了一个非常好的时期。

而这个“好时期”也确实存在。据媒体报道，2007年中国旅游业总收入首次突破1万亿元，达到1.09万亿元。统计表明，在奥运会筹备阶段的2004年至2008年间，前来中国旅游的外国游客数量年增长率达到8%。当年，我国公民出境旅游达4095万人次，继续保持亚洲最大出境旅游客源国的地位。

在当时的行内人看来，奥运会后，中国旅游会有一个大攀升。与此同时，为了迎合出境旅游者消费需求的变化，旅行社推出的产品不再停留在浅层次的开发水平，深度、主题线路成为主要方向。

而太美的发展，恰恰伴随了那个“大攀升”。

太美分析了一些高端人群出行的特点，发现他们的个性化需求比较明显，在以客户需求为导向的理念上，他们推出了“定制”。“当然，这与公司初期的战略也有关系。”郭明说。

据郭明介绍，起初的太美，想服务的对象是金字塔尖上的人，不仅如此，还更侧重于服务有影响力的人群——这是建立品牌的一个路径，或者说是借力。与此同时，这些有影响力的人群也非常希望有太美这样一家公司来提供一些个性化、私密性的服务。

让郭明们坚定或者更为踏实的是，2007年10月，太美并不纯粹的第一单业务。

“第一单生意，就是挂在我房间里的这张照片，但它又不纯是生意。”郭明指了一下挂在自己办公桌前面墙上那十几张照片中的一张对新金融记者说，“那是一个尝试，一次探行，组织了一些朋友去迪拜。按照事先设计的、臆想的、服务高端人群的流程，包括行前、行前会、行中、分享等等。总之，按照预想的流程实践了一次，效果非常非常好。”

而真正的第一单生意，是以冯仑为主人的、房地产界的几个家庭去迪拜旅行，反响不错，也奠定了2009年冯仑成为太美的一个投资人。

高端定制

太美的初衷，就是要做会员形式。但初期只能从服务的客户中慢慢把会员带起来。于是，他们强调，相聚加分享的核心价值观，强调“和谁在一起旅行”。郭明表示。

在商业模式上，郭明们选择以旅行的方式来聚集人脉，并透过旅行来宣传太美的一些价值主张，并能够在组织的人群中相互分享。慢慢，太美的圈子就建立起来了，更多的“冯仑”找到了太美。

当然，旅游业务的定制，并不是太美的专利，传统旅行社很早就有定制的团，只是太美做了更多的精耕细作，且产品更加高端。

与普通的团相比，其更强调深度体验。当然，这无法从产品的文字表述上看出明显的差别。它是一个无形的产品，又是一个体验类的产品。不要浮光掠影、走马观花，要更大程度地满足客户的需求。

“比如，客户到了某个目的地后，想多留几天，想更多地去了解当地的文化、历史；或是想去拜访他所崇拜的人；看一场演出或者想吃一顿什么样的餐……这些都是根据客户需求来设计的。”郭明介绍说。

相对于深度体验，个性化也是高端旅游定制的重要特征。在郭明看来，定制主要体现个性化，是定制最明显的一个标签。普通的团是一种标准化的产品，把所有的步骤都安排好，不太允许有较大的调整，“而定制，就是他想怎样就怎样”。

迄今为止，太美最大的一笔业务是一个团体北极深度游，以包船的形式，共138名游客，总售价达几千万元。

虽然太美是为高端人群提供服务，可一直追求“物超所值”的理念，并不完全以价格取胜。而定制，其实也并非高不可攀。“定制的需求非常普遍，有时，客户的需求仅仅是在土耳其住一个皇宫酒店，或者去看一场百老汇的演出。而这些都不是很贵，且容易实现。太美做过的产品中，人均消费最高的为101万元。”郭明说。

既是生意，就有成本。

“虽然每个市场、涉及的地区，其成本实际上是有差别的。但大体上，每个产品的开发成本差不多占到总销售额的5%以上。而利润空间，初期也不会低于15%。”郭明直言。

据郭明介绍，若细究起来，新产品的研发成本，是根据产品周期测算的。而5%，大概就是一个平均的预估，或多或少。对比较特殊的产品，太美会全程多点反复勘线，也许会造成产品亏损，这样的项目也是有的。还有一些项目是为了打造品牌影响力，所以利润不是考核目标，而其成本也就更高。

在做高端定制旅游的公司里，太美属于比较早的拓荒者，这点，是毋庸置疑的。可即便是当年就实现盈利的太美，最初也有困扰。

郭明称，要找到客户，客户是否信任你；要有足够匹配的资源，当客户提出要求时，能不能满足对方；做高端服务，人员的素质很重要，但没有经历过高端是无法服务高端的，要对从业人员进行培训、体验，其时间、财力方面都需要更多的成本投入。

毫无疑问，太美经历过这些困扰。而强调好服务的太美也遭遇过投诉，重要的是，郭明还亲自处理过投诉。为了保证品牌价值，没做好的项目，太美人会亲自跑到机场，在客户一落地就表达歉意，甚至返还部分现金。

和谁一起

“和谁一起”，是太美在做旅游业务时特别注重的。事实上，太美在做事、做企业的时候也很看重“和谁一起”。

“从旅行社成立到摸索经验，是太美发展的初级阶段。那个时候，太美做得最多的是吸引目标客户，是很重要的一个发展阶段。”郭明回忆说。

据他介绍，2009年第一批以冯仑为代表、2010年以马云为代表、2010年底，以史玉柱和沈南鹏为代表的合伙人的加入对太美来说也是一个很重要的阶段。其实，太美更多的不是为了融钱，是为了融智、融资源。

言及太美，黑卡会是不得不被提及的。

2011年1月，太美黑卡会正式成立并启动，会员收费模式正式开始。第一年，会员两百人，每位会员的年费是2.4万元，而如今，年费已经涨价了。

其实，太美初期就有搭建会员体系的初衷，并希望成为一家会员制的服务机构。可是，初期并没有那么多会员，只能透过产品的服务去影响一些人。而黑卡会的成立则从某种程度上暗示了时机的成熟——当时的太美已经服务了近两万人次的客户，旅行业务在高端人群中也有了一定的影响。

然而，在黑卡会的会员里，有那么一小部分，即是会员又是股东。诸如冯仑、马云、沈南鹏、史玉柱等。如果算上之前的5位创始股东，一共18位。

他们是股东，但是从消费层面来讲，他们是消费主体。同时，他们在判断太美商业模式的方向上有一定的话语权。“他们有成功的经验，在企业发展的路径上，随时都会给太美一些提醒，有时候甚至很严厉，包括一些流程、规范性模块的制定。我觉得他们在太美发展过程中给予了我们更多的智慧和资源。”郭明直言。

显然，他非常认可在太美发展过程中，这些随之进入的合伙人。

太美发展的第三个阶段，在郭明看来是逐步完善产品内容，使之更加丰富化的阶段。此时，郭明们发现，仅靠旅游想来满足客户需求，显然是不够的。于是，郭明们对黑卡会的会员进行了分析，他们发现，这些高净值人群，喜欢玩，喜欢赚钱，并且均关注自己的生命、健康。

“赚钱是一个特别技术的活儿，太美比不过这些会员会赚钱，所以我们选择为会员提供辅助性的服务。”郭明说。

多元服务

当太美所能提供的服务变得多元时，太美所服务的人群和太美也在慢慢发生变化。

2012年3月，兴业银行与胡润研究院联合发布《2012中国高净值人群消费需求白皮书》。该白皮书是一份专业报告，详细描绘了中国宏观经济发展环境和消费升级趋势，测算了中国高净值人群的数量和分布数据，分析了中国高净值人群的消费特征和消费行为，并预测了中国高净值人群消费需求的未来发展趋势。

报告中的“高净值人群”为个人资产在600万元以上的人群，目前中国高净值人群达到270万人，平均年龄为39岁。重要的是，有6成高净值人群表示会选择旅游方面的消费金融服务。此外，半数高净值人群青睐养生保健方面的服务，超过1/3的高净值人群选择子女教育类服务。

实际上，对敏感的市场而言，郭明们对这些趋势的领悟，或许早在“白皮书”之前。

“在寻找给客户提供服务的项目里，哪些是太美自己可以做的，哪些是需要合伙做的。在希望能够从金字塔尖高影响力的人群扩大到高消费人群的时候，我们也在考虑太美的资源配置，是不是足以支撑这样的服务。显然，仅靠太美是不行的。”郭明坦言。

这也是太美和携程牵手的原因。“与携程合作，太美更看重携程的系统能力，它能服务众多人群的技术层面的要求。另外，太美会跟更多服务高端的机构签约，让他们把这些服务提供给太美的会员。”郭明笑言。

换言之，太美从单一的旅行变得多元了，但一切都是围绕会员，只是选择一些会员的共性需求，由太美来找供应商，并服务于会员。

鸿鹄逸游，这个携程和太美牵手后的高端品牌，目前被业界公认是做高端旅游定制最好的公司之一。作为鸿鹄逸游的首席运营官，郭明希望能把最好的服务给会员。

他想把高端定制旅行变得规模化、标准化。虽然在大多数人看来，这二者和“定制”矛盾，但他觉得，定制往往是标准化产品开发的一个源泉。要把个性的需求提炼出来，满足这部分有共同取向的人，“因趣而聚”不过如此。

在太美投身高端旅游定制的时候，很多人也跻身于这项事业。但业内对于高端市场和定制业务基本处于尝试但不专注的状态。大多数企业都想兼作，比如，在常规旅行社中，有个高端业务部，但这个业务部往往半死不活，或者早就转型成了一个单团操作部，甚至就是普通业务部的一个升级版。

而太美能够迅速发展并形成影响力，取决于郭明们的专注和对此前可以获得利润的、常规业务的拒绝。毕竟，做高端和定制，意味着一切重新开始。全新的流程，全新的业务形态，全新的客户圈子。

现下的太美，已经有一百多名员工了，且太美的业绩每年都在以30%的速度增长着。虽然就许多大公司的规模而言，太美是个“小公司”，且做着确实“高端”的生意。可郭明并不觉得太美是“活在顶端的小公司”。

“以前可能是，但现在不是了。我们服务这些高影响力人群的时候，太美也聚集了一些资源，我们希望能够更多的分享，也想服务更多的高消费的人群，要让更多的人群去享受太美的服务。开放是我们的基本要求。”郭明说。