今年是洪清华创业第12个年头，驴妈妈算是他第3次创业

　　洪清华的生意始终未离开过“旅游”二字。第1次创业是在北京，跟朋友创办了达沃斯巅峰旅游景观设计中心，如今这家公司已经成为具备全国旅游规划甲级资质的单位。第2次创业是2004年在上海创办的奇创旅游规划设计机构（以下简称“奇创”），曾为三亚、漓江、千岛湖等景区做过规划。

　　真正让洪清华名声在外的还是面向大众的B2C网站“驴妈妈”。

　　向抱怨要商机

　　洪清华一直认为，抱怨最多的地方必然存在巨大商机。游客对旅行社意见很大，他们反感所有的景点门票被打包，厌恶被带到指定商店买高价的劣质商品。景区对旅行社的态度则是又爱又恨：爱的是旅行社能带来门票收入，恨的是旅行社不能带动周边消费。那个时候的市场是从观光游向休闲度假游过渡的时期，有大量的休闲设施陆续建成。

　　洪清华判断：“未来一定是自驾游、自助游的游客激活景点的周边消费。”买一张门票游玩之后，游客还要住下来，晚上喝点咖啡，品尝下景点周边的特色餐饮，优哉游哉地待上两三天。洪清华坚持认为，景区门票一定要打折，让驴友过来之后产生综合消费、二次消费的价值远远大于一次性购买门票的价值。

　　其实洪清华的这个想法诞生于2005年，但真正付诸行动是在2008年。很重要的一个原因是，他在等待自助游市场的爆发。

　　2008年，电子商务慢慢热起来，在旅游行业浸淫多年的洪清华感觉“散客潮”时代即将来临。将电子商务潮和散客潮两股热潮整合在一起，一定能产生很好的商业模式。不抢跟团游，也没选择机票、酒店作为切入口，洪清华大胆地选择了从无人涉足的自助游市场进入。

　　“领先一步可能是先烈，领先半步就是先锋。”作为第1个吃螃蟹的人，洪清华执着地坚持通过电子商务平台向全国各地的自助游旅客卖门票，这也成为“驴妈妈”跟途牛、悠哉等众多旅游类网站最大的区别。洪清华解释说，尽管“驴妈妈”是一家综合性旅游网站，但80%的业务是卖自助游产品，比如当季主打、开心驴行等；其余的20%是卖跟团游产品。“我们的核心业务一定是自助游和门票。”

　　起步阶段的确艰难，景点服务商接受电商模式和打折门票需要循序渐进的过程。好在“驴妈妈”有先发优势，还有奇创做景区规划时结识一些景区服务商。洪清华以免费的形式鼓励服务商到“驴妈妈”平台上做尝试，派市场人员苦口婆心地一遍遍沟通，做思想工作。“先有产品，然后再拿产品吸引游客；而且少量的产品没有用的，起码得有1000家供应商。”这是洪清华当时说服景点服务商的理由。

　　跟传统区域性门票代理商相比，“驴妈妈”是面向全国的分销平台。经过一年时间反复教育市场，“驴妈妈”的票务分销平台签约了1000多家代理商。这时的“驴妈妈”迎来了首轮融资。为了让更多驴友知道“驴妈妈”，洪清华开始大力推广网站。

　　B2B2C金三角

　　2010年初，当网站有四五千家景点之后，“驴妈妈”已经具备不小的知名度，一个黄金周能为某些景点输送游客几万人次。他们的营业额和订购数量开始形成规模化。“驴妈妈”光靠向游客输送门票产品的模式显得越来越单薄。“游客抱怨餐饮不好，抱怨没有导游，抱怨旅游时在当地人生地不熟等等，这都是商机。”这时洪清华开始不断丰富电商平台，为驴友提供渡假酒店、餐饮、娱乐、租车、导游等自助游产品。他们还在三亚、黄山、厦门等旅游目的地开设分公司，服务当地游客。

　　业务发展过程中，洪清华发现在中国的旅游产业链上，景区运营水平参差不齐，管理水平有很大提升空间。这时，洪清华的几大业务版块逐步显现。他通过成立景域集团打通了旅游产业链，集团旗下景域旅发专做景区运营管理，景域旅游营销负责景区营销服务。他还创办了“帐篷客”，在景区开设连锁酒店。再加上奇创的业务，洪清华在旅游市场可谓“无孔不入”，用他的话来说，形成了一个“B2B2C金三角”。

　　洪清华一边通过“驴妈妈”为自助游游客提供服务，一边帮景区做营销和规划设计等服务。“当为景区做规划设计的时候，景区看到我们的服务很专业，他们可能就会把相应的资源嫁接过来。‘驴妈妈’获取门票等资源后，又可以为游客提供更好更丰富的产品。所有好的商业价值，一定是实现二次、三次的价值。就像苹果手机，光卖硬件只能赚一部分钱，硬件过后的服务又能赚大量的钱。”洪清华的道理很简单，不是单纯将“驴妈妈”打造成电子商务公司，他要做一家服务型公司。

　　“卖服务的收入，已经超过了佣金收入。”洪清华首先通过网站把游客送到景区，提取佣金，输送完游客后，再通过旅游营销和规划产生二次价值，这就是洪清华真正的商业模式。

　　2011年，洪清华明显感觉到了中国自助游市场的蓬勃发展。当时国家旅游局统计数据显示中国全年出游人数约26亿，大概只有8.2%是跟团游，剩下的91.8%都是自助游。“今年的十一黄金周，30%的游客选择自驾，自助游旅客更多。”洪清华终于等到了“驴妈妈”业务的爆发。

　　目前，“驴妈妈”已经有7000多家打折景点门票，打折幅度一般在二到八折。他们前前后后得到了江南资本、红杉、鼎晖等机构的三轮注资。今天，在出境旅游还是以跟团为主流的情况下，洪清华又开始推出出境自由行产品。据透露，明年他们将大力开展全球门票业务。“我要瞄准下一个主流。难点在于市场的成熟和对产品的接受度。”

　　洪清华的下一个目标是希望再花三到四年的时间，将驴妈妈打造成集攻略、点评、公共服务、旅游服务等为一体的电子商务社区。“自助游天下，就找驴妈妈”，这是他们的诉求。（文/刘岩）