罗军是上海人。记者印象中的他做事职业，雷厉风行，走路快，说话也快，总是面带其标志性的微笑。

　　2011年8月，他从中国房产信息集团离职。之后几个月，听说他做了一家度假公寓预订网站—途家网，隐约有些短租的概念，后来的消息就很少。再过一年，途家网突然重回大家的视野，不久前宣布完成B轮融资，A、B两轮融资合计达到4亿元人民币，据说VC抢着要投。

　　难道罗军是个资本运作的高手?他用什么办法让VC们如此疯狂?为此，记者找到罗军，请他现身说法，谈谈他和他的新公司途家网。

　　可能一些读者还不了解途家网。其实途家网的业务很容易理解：为“房叔房姐”们闲置的房子提供托管，再把这些闲置房屋按高档酒店的标准提供给旅客住宿，收入和房东对半分成。当然，这些闲置房子必须符合途家的各项标准，比如地段位于景区或者商务区，装修也要达到一定的条件等等。

　　途家网和同行的区别是，其他短租网站比如蚂蚁短租、小猪短租等是C2C的交易平台，由房东直接发布信息、对接租客;而途家网是B2C模式，深度介入房屋管理，左手房东，右手旅客。

　　在国内热炒房地产、房屋空置率居高不下的现状下，途家网盘活了很多闲置资产。举一个例子。A君在北京工作，但在海南三亚购置了一栋海边别墅，一年也去不了几次，大部分时间都在空置，如果请人管理还得付一笔不菲的管理费。途家网接过来托管后，加入高档酒店的服务(清理卫生、接机)，以每晚1500元的价格卖给了来三亚度假的B君，而同地段、同水平的星级酒店一个标间的价格可能就高达2000元。这样，B君一家老小以优惠的价格得到了一次不错的住宿体验，A君不仅解决了前述的问题，还得了途家网给他的750元分成，皆大欢喜。当A君想去三亚度假时，他只要提前预约，就可以再住回自己的别墅。不同的是，作为房东，A君享受的服务是免费的。

　　模式是好，可是一个问题接踵而来：在途家之前，这种模式在线下已经存在，也有人在尝试互联网化，但都走不出某个旅游地。为什么只有途家网能各地复制，做成目前同类型的最大网站?

　　和罗军聊完之后，这个问题就有了答案：这跟罗军的职业履历有关—懂互联网的人不如罗军懂房地产，而懂房地产的人又不如罗军懂互联网，罗军恰好两边跨界。至于VC为什么抢着投途家?他们更看中罗军和他的团队。事对，人对，当然抢着投。

　　下面，就让罗军自己来讲述他的途家网：

　　原点

　　我做途家网最初的启发是在美国的一段经历。2001年9·11事件发生时，我正在夏威夷。事件发生后导致出境管制，不得已在170美元一晚的希尔顿酒店住了4天。我的另外两个朋友住的却是45美元一晚的公寓，几个人合住，分摊下来大概是一人一晚10美元，还能自己做饭，过得比较幸福。而我在酒店洗一件衬衫花的钱都相当于在国内买一件新衬衫，在酒店也吃不惯，过得一塌糊涂。那时候我也不知道度假房屋租赁的概念，只觉得这个事情值得做。

　　后来我到新浪乐居做了五年总经理，从零开始，对房地产产业有了更深的接触。我发现了一个很大的问题，就是中国有很多空置房。老外一个家庭有几套房子的没多少，而中国一个家庭有两三套房子的很多，我就想起之前在美国的经历。再后来，我又了解到国外的HomeAway、Airbnb。我一看这个模式不错，把房子放到网上去，与用户对接产生交易，要么收取广告费，要么达成交易后抽成。前者是HomeAway，后者就是Airbnb。

　　但中外市场环境不同。第一，美国的社会诚信较高，租客、房东在第三方平台上自主交易不成问题，但在中国就会成为问题;第二，短租在中国是住不起酒店的代替选择，比方说农村人来北京看病，酒店住不起，那么就在医院边上找个房子。这样低端地做下去就没有诚信，市场就会被做烂。

　　所以完全照抄是不行的，一定要结合中国的特色。我决定线上线下一起做。我也知道线下难管，会有问题，但是这样做口碑会更好。到现在为止，我们的推荐客源达到97%，就是说100个人里有97个人说他还会再住，或者推荐朋友住。这是为什么呢?不是我们已经尽善尽美了，而是我们性价比高，租客花更少的钱，就能享受到希尔顿级别的服务。实际上，我们帮租客省掉了很多费用，比如说我们没有准备大型游泳池、健身房，也没有多余的服务员和门童。这些成本其实羊毛出在羊身上，但我们没用，就可以降低成本。

　　另外，做线下相对来说品质就控制了，别人敢和我们做生意了。我们是当场查询、当场定单，全实时的，原因在哪里呢?因为我们在后面能控制房源，顾客要留房我是能保证的，我们每个店都是这样做的。

　　2011年8月份，我辞去了上市公司(中国房产信息集团)总裁职务。辞职之后的第二天，我就背一个双肩包，穿一双拖鞋去了海南。我在那里招第一个员工，刷第一个马桶，收第一个房源，卖第一个房间，途家网就这样干起来了。

　　三个难点

　　模式想清楚了我们就开始做。但做的时候发现有三个难点，如果克服不了就做不成这个事。

　　第一，我们的系统没人懂。这个很可怕，住宅公寓、家庭旅馆大家都知道，以为是个很简单的事情：弄一下网络，你下定单，我接电话，帮你处理就好了，然后人来了，打扫干净，走的时候收拾好，就结束了。其实没这么简单，它有一套流程，还有一套系统。中国没有人做过这么一套系统。怎么办呢?我幸运地找到了Melissa (杨孟彤)，她是Escapia(被Homeaway收购)的CTO。

　　Melissa说正好也想做这个，但是找不到人合作。她有技术和经验，我有管理和市场，并且熟悉国内的房地产业，于是我们一拍即合，自己开发出一套线上系统。

　　第二，我们没有线下的流程，也没有房源和品牌。中国和美国不一样，美国的房子全在个人或者中介手上，只要找到个人和中介就行。但是中国的新房全在开发商手上，而这对我来说不是难题，因为中国的开发商我都认识。途家现在签了200个项目，中国十大地产开发商中有七家都跟我们签约了。

　　我们站在开发商后面，给买房的顾客两种选择。一种是把买的房子交给我去经营;另一种是不要经营的，我就帮他做管家，一星期开一次窗户通风，一个月打一次蜡，你来我接，你走我送，都不需再付钱，三年的服务费已经由开发商包含在房费里。这些服务让开发商的房子更好卖，目前10个新业主里有3个把新房交给我们托管，还有7个交给我们做交易，这7个做交易的我还能从中挣钱，这就是我们的运营模式很挣钱的原因。

　　房子有了，流程呢?我就买断了美国的斯维登(Sweetome)酒店管理集团的品牌，拿它的流程过来，我只要教下面的人怎么用就可以了，所以第二个难题也解决了。

　　第三个难点是流量问题。所有的新创互联网公司都有一个问题，就是去哪儿接流量?如果选择百度，钱就给李彦宏了。我以前在新浪乐居，一次就给他2个亿，但如果途家网也这样做的话就死掉了。我找到携程，说酒店这块你卖给我吧，我来干，然后我应该付你钱，但我是创业公司，付不起，给你股份行不行?这样一换，等于我的开始流量是从携程过来的。比方说去青岛租个房间，在携程上面一个五星级的要2000块钱，我们和五星标准一样，420块钱，于是流量哗哗地过来了。它是大管子，对我这个细管子，所以我现在压力也很大。

　　我还有一条方法论。中国创业公司一般都做什么?做C端，把很多用户聚起来，然后跟投资人说，你看我有这么多用户。但我们不是这样做的，我先做B端，用媒体的方式，用新浪的方式，把B端市场做起来。投资人问到的人全说途家好，那么他开始投钱，钱进来后我再把C端转起来，这是反其道而行之。另外一点，我的做法是中高端切入，这样进可攻退可守，这也是方向性的策略，也得益于我接近20年的经历。

　　关键节点

　　途家网是我的第二次创业。和第一次创业新浪乐居不同，这次范围更广，涉及旅游、房地产、互联网三个行业，难度也更大。现在想来，途家网经历了三个关键的节点。

　　第一个节点是2011年12月1日上线。从8月干到12月，那时候担惊受怕，怕收不到房子上不了线。等到房子收上来了，又怕房子卖不出去或者是房子太少了。房租虽然是有交易后再分成的，但是房东如果看到一个月都没生意，那肯定就走人了。

　　我相信春节一定是一个旺季，就大胆地收了大量的房子，然后盯着携程帮我们带流量。结果一套房不剩全卖了，第一个季度就挣了很大一笔钱。这个阶段，我们在海南初步验证了自己的模式。

　　2012年春节过后，第二个节点就来了。大概三四月份的时候，我们在全国新增了四个地区，将海南的模式复制过去，这是我当时最担心的。比如南京和海南是不一样的，到底怎么个弄法?后来一个季度发现可以复制成功。也是在这个阶段，我们做完了A轮融资。投资人都很聪明，全都住我们的房子亲自体验，模式行不行他们一看就知道了。A轮一共来了36家机构，我们选了四家：携程、鼎晖投资、光速创投，还有我们这个行业的老大HomeAway。

　　第三个节点是2012年下半年。我们全国布局完成之后，无数的VC冲了过来，都要投我们。我找到华兴资本CEO包凡，说你去帮我挡着。后来包凡在投资方公告上写了一句话，他说途家网被那么多投资人争抢，是他未曾经历的。当时有一个投资人，为了多投10万美元，打电话跟我软磨硬泡，从晚上11点半聊到12点半。最后我没办法了，只好答应了他。10万美元不算什么，但对投资人来说，能多投进一分就算一分，将来回报就不一样。

　　投资人点评

　　投项目时，一半赌团队，一半赌行业。之所以投途家网主要还是看中团队，罗军对业务的节奏把控得很好，与合伙人也很互补。途家网的模式很创新，但牵扯到的产业链很长，既有互联网，又有线下运营，怎么融合在一起是个很大的挑战，而组织架构上的挑战也不小。此外，服务的品质控制是有难度的，但途家网是非常谦虚地在学习，用户应该是最好的老师。