单体中、小酒店与OTA在线旅游网站的结合是一个复杂化学反应，反应得好，能量颇大：青芒果自诞生以来的三年里，销售额和销售量均保持200%的年增长速度，2012年单日最高销量超过1万间夜。但是，携程、艺龙等OTA巨头们为何宁愿“放养”这块业务，任由青芒果们野蛮生长？

低价抢市

“酒店营销将从卖方市场转换到买方市场，从4P-产品(product)、价格(price)、促销(prom otion)、渠道(place)转换到4C-顾客(Custom er)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Com m unication)。”青芒果CEO高戈对南都记者说，凭借“纯在线预付”模式和PM S酒店管理软件输出，青芒果正在不断打开在线酒店预订的进攻豁口。

青芒果官网显示，其拥有40361家特色经济酒店，覆盖3269个旅游目的地。自诞生以来的三年里，销售额和销售量均保持200%的年增长速度，2012年单日最高销量超过1万间夜。

青芒果能在短时间内异军突起与其“低价不低质”的竞争力密不可分。

青芒果CEO高戈说，青芒果精准锁定自由行旅游人群，间夜价格主要在100～200元之间，涵盖了经济酒店、青年旅舍、家庭旅馆、特色客栈等多种单体酒店类型。“这类酒店有个天然优势，就是占据旅游目的地的黄金地段，带有强烈的地域特色，颇能展示当地的风土人情，住民宿本身就是一个旅游过程。此外，全年均价为120元，就算不做任何形式的促销让利，都具备很强价格优势。”

那么，青芒果是如何实施低价策略的？

与传统OTA“电话预订、前台面付”的模式颇为不同，青芒果采用“纯在线+预付”模式，节省大量的客服劳力成本，“我们与酒店实时结算，房费自动划扣到酒店方的支付宝、网银账号上，这又节省了1/3的成本，方便青芒果从酒店方拿到更好的价格和房源。”高戈举例说明，在云南丽江，青芒果可以做到160元的均价，这个价格比“如家会员价”还要便宜。

而在酒店供应方面，携程、艺龙、同程等大多数OTA企业采取的策略是，“全国圈地，广告造势”，然后再上市、扩张，形成规模，一剑封喉。青芒果则是在巨头包抄中，凭借“集中策略”，找到进攻豁口。

南都记者在青芒果官网上输入“厦门”目的地，迅即找到653家酒店“有房承诺”。高戈说，青芒果采取旅游目的地同城密集布点的方式来扩张，可以达到缓解局部地区供给不足，快速提高客房周转效率的目的，且宣传、营销成本更低。

从4P到4C

有人说，国内酒店在线预订市场就像一个两层蛋糕。上层以商务酒店、星级酒店为主要构造，形状日趋规整。而下层市场仍生涩松散，其间中小酒店星罗棋布，呈现高度原子化，导致在线预订服务难以标准化，还密布生虫果仁般的消费陷阱和漏洞，诚信基础、信息化基础的薄弱令OTA巨头们望而却步。

简单来说，“这是一个需要花成本、花精力去教育、培训的市场。青芒果为此做了很多尝试，比如推出专门面向中小旅店的免费物业管理系统(PM S房管家)，帮助客栈老板告别手工记账形式，教育民宿客栈要对订单进行追踪、快速响应等等。”高戈认为，中国酒店营销将从卖方市场转换到买方市场，从4P-产品(product)、价格(price)、促销(prom otion)、渠道(place)转换到4C-顾客(Custom er)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Com m unication)。

因此，“当我们产品做得足够好、标准化程度足够高，我们就要做得更加平台化。”高戈如是说。

欲复制Priceline

“数万家酒店加盟商安装、运用‘青芒果房管家’之后，实际上，我们已经在积累、掌握一个庞大的数据库，酒店服务销售数据库和酒店入住客人消费数据库，基于此，在值得期许的将来，我们完全可以进行数据挖掘，效仿Priceline，尝试‘甩货’、‘用户自主定价’等创新模式。”

Priceline是全球最大在线旅游服务商，凭借“Name Your Price(用户出价)”这个颇具特色的商业模式，在过去5年，其股价拿下了1100%的收益率，超越苹果。

不过，环球旅讯创始人李超指出，Priceline模式成功的根基是航空公司和酒店供应商的动态收益管理系统，可以根据市场需求、订座情况和竞争对手的价格变化动态调整价格，而中国目前本土酒店的IT化还很初级，无法支撑OTA网站规模化的运作。

但延续这个逻辑，一个需要被教育、被拓荒的市场，不正是商机最大、潜力最大的市场吗？

采写：南都记者肖昕 实习生吕翠华