不出意外的话，途牛旅游网今年的销售额将达到40亿元左右。日前，途牛旅游网CEO于敦德对快鲤鱼独家披露：公司第一季度已经实现盈利。

切入：从内容社区起步

2006年做社区，07年开始做预订，用创始人于敦德的话说：“前五年全是在学习，地气接了好几年，做的事情全是用来接地气了。”

把时间拉回2006年，彼时的于敦德从育儿网离职后，决定做一个在线旅游的网站。起初做的模式是点评，类似今天的蚂蜂窝，当时主要是围绕“景点”。做了半年后，于敦德发现这样的模式离现金流太远，决定转型做休闲度假产品的预订。当时在线旅游虽然没有今天这么激烈，但仍要找准细分市场。机票、酒店领域，竞争已经非常激烈，携程在2003年就赴美国上市了，做机票酒店预订的想法就被Pass掉了。“休闲度假市场需求比较大，增长速度快，可互联网化的空间也有。”

传统产业的互联网化

线下旅行社的经营确实复杂。价格透明度是其中之一。由于旅游产品本身的特性，同一种产品，每时每刻价格都是变动的（这点在机票、酒店上都有体现）。旅游度假产品同样存在这样的情况：消费者要选择一家旅行社的度假产品，打电话过去时，旅行社一般都不会报确切实时的价格。“先在电话里把客户拉过去，然后再软磨硬泡。”于敦德对快鲤鱼说。而互联网是可以做到透明的，途牛可以一家一家地谈供应商，然后让每家报出真实的价格。

互联网化的第一个特征是：让价格更透明。

线下的旅行社经营依靠门店的方式扩张，春秋、中国国旅这样的大型旅游社可以建设自己的官网和预订系统。但问题依然存在。首先是产品的丰富度。就度假产品来说，如果把每一个旅游线路比作一个SKU的话，每一家旅行社的官网只能放自己的产品。和途牛这样的平台相比，SKU很少，产品少就会影响消费者的体验。因为旅行类的产品特性来说，用户还是愿意多看几家，综合价格、出行时间后，选择一个适合自身的方案。

途牛通过聚合众多供应商资源，让消费者拥有了海量的选择空间。互联网化的第二个特征是：让选择变得更简单。

途牛改变了什么？

把线下互联网化后，途牛改变了这个产业的很多东西。

供应商希望有更高效的渠道，帮助其销售产品。线下的旅行社，由于本地化的属性较强，获取人流的方式往往需要打广告。渠道有都市报的旅游版面、当地电视台等。广告投放出去了、钱也砸了，但转化率可能没有想象的那么高。而旅行社和途牛合作，途牛可以不断地带来人流，旅行社做好自己的事情即可。这样的方式，比旅行社自己“宣传”的效率高多了。

对于用户来说，也不用一一去线下比价，在途牛即可“一键查看”各种产品的报价，选择最合适自己的方案。大大降低决策的成本。另一个好处体现在产品的价格上：途牛自己不生产产品，而是专注于产品的零售，在于其他竞争对手采购价相当的情况下，谁的效率更高，谁就能提供给客户更低的价格。

另一个改变是对这个产业，由于途牛积累了大量的用户和用户数据，就可以洞悉消费者的需求。途牛可以把用户真实的想法反馈给供应商，帮助供应商开发和改进产品。而在线下，显然是很难做到的，发问卷的方式确实可以，但是发出去，能收到几份有效的问卷呢？收到的问卷，又有几个是认真填写的呢？

“轻重”之间

如果说去哪儿网是一家轻资产公司，途牛则没那么轻。

去哪儿网不需要每一个城市都设置网点，用户需要定到哪的机票，全程只需要在网上进行即可。因为酒店、机票已经是非常成熟的产品形态了。订机票完成在线支付即可，订酒店，甚至不用先给钱，到店里付即可。去哪儿网也不需要考虑预订者的出发地。

途牛做的产品决定了模式之“重”。看似做的是一个在线预订平台，但旅游的产品O2O属性更明显：本地化。途牛定位是旅游度假产品，而酒店产品则是以目的地为导向。去哪儿网只需要把酒店产品陈列出来，不需要担心消费者是从什么地方来的。途牛则相反，目的地都是相同的，但还要关注消费者的出发地（跟团游，需要统一出发）。所以途牛的跟团游产品无法立马短时间内面向全国经营，目前只开通了北京、上海、深圳等14个城市。在这14城市，途牛都有自己的分公司，在网上完成支付，客人可以选择在线、传真或在线下门店签订合同。

途牛网点的另一个作用是采购当地的旅游产品。

未来的机遇与挑战

在线旅游一直很热闹，早期的携程、艺龙为代表的OTA，即将上市的去哪儿网，点评类的马蜂窝、穷游网；专做景点的驴妈妈。

途牛所在的旅游路线类市场，前景自不必说。据艾瑞网发布的《2012年度中国在线旅游度假市场研究报告》显示，2012年，中国在线旅游行业继续飞速发展，年度市场交易规模超1700亿元。而旅游度假的市场规模达到212亿元，并且增长强劲。

途牛是一家互联网公司，但度假产品的独特性，使得途牛不得不变重。虽然没有携程2万多人的呼叫中心，但还是需要招很多的客服人员。度假的本地属性，使得途牛也需要开拓更多的城市网点。目前在除南京以外的13个城市分公司已经有上百人，整个公司有近1000人。做到今天这个地步，途牛的商业模式已经没有秘密，但随着公司规模的扩大，运营和管理势必会是非常大的挑战。