随着国民消费能力的提升，对旅游度假产品的需求也越来越多元，由此也催生了在线旅游中自助游的兴起。在主打自助游的网站中，成立于2008年5月的驴妈妈以其独特的产品和服务成为其中的佼佼者。驴妈妈是如何做到这一点的？本文将从驴妈妈的发展战略、产品和服务定位以及商业模式等角度，研读驴妈妈在在线旅游市场上的布局和方向。

“多轮驱动”的“1+N”自助游模式

驴妈妈的核心模式是与景区合作、以景区门票为切入的自助游模式，而之所以能够做到这一点，离不开其背后的全方位景区服务机构——景域国际旅游运营集团。

1、打造“1+N”自助游模式

驴妈妈的模式是与景区合作，以景区门票为切入，分销景区门票，直接带给自助游客实惠，为景区做规划策划和推广，搭建景区宣传推广平台，给景区带来景区内餐饮、住宿、购物等场所的“二次消费”，基于此，构建旅游服务社区的“1+N”自助游模式。

驴妈妈首席市场营销官王小松介绍，所谓“1+N”自助游模式，“1”即门票，“N”则包括酒店、机票、演出、餐饮等吃住行游购娱的旅游产品。以“1+N”自助游模式为核心，提供旅游产品预订、同时提供旅游点评、分享、攻略、资讯服务，构建一站式旅游服务平台是驴妈妈旅游网成为自助游第一品牌的发展策略。

2、“多轮驱动”的背景支持

驴妈妈如此着迷“1+N”自助游模式，与其自身有利的背景不可割舍。

驴妈妈由景域集团投资创立。而景域集团则是一个涵盖旅游规划设计、旅游电子商务、景区运营管理、节庆策划与执行、旅游品牌营销、旅游移动互联网的中国旅游产业链一站式服务机构，旗下由奇创旅游规划、驴妈妈旅游网、景域旅发、景域营销、帐篷客风情度假酒店、驴途手机移动等多个事业板块组成。

奇创规划拥有国家旅游规划甲级资质，成功为全国800多个知名旅游城市、著名景区提供旅游规划咨询服务；驴妈妈是是新型B2C旅游电子商务网站，目前是中国领先的自助游资讯及预订平台；景域旅发为全国知名旅游景区提供景区运营咨询及管理；景域营销为全国景区提供品牌设计及营销策划，策划的上海金山区“金周末”品牌获得上海市第四届“畅游中国•创意旅游”峰尚大典“创意旅游产品大奖”；帐篷客度假酒店志在最美的景区打造最具风情的帐篷酒店，在中国是创新；驴途则抓住移动互联网时代机遇，通过手机终端为游客在旅途中提供便捷服务。

景域集团董事长兼总裁、驴妈妈创始人洪清华表示：“整个景域集团的业务板块相互支撑、互通互融互动。”

可以看到，驴妈妈之所以能够跟景区之间有如此紧密的合作关系，得益于其的背后集团资源，这是一个单独的网站很难做到的。“多轮驱动”的背景，也为驴妈妈能专注“1+N”自助游模式提供基础保证，使得其产品和服务在自助游市场游刃有余。

产品和服务紧紧围绕自助游

以“自助游天下，就找驴妈妈”为口号，驴妈妈推出着眼自助游市场的旅游产品和服务，降低自助游客出行成本，提供优质旅游线路，通过在线支付、客户端等基础服务为广大自助游客提供便捷。

1、低门票，三方获益，推动自助游

我国景点门票普遍偏贵，而且对散客自助游没有折扣，昂贵的门票成为了国内自助游客进入景区消费的一大障碍。面对这种环境，驴妈妈采取了低门票的方式。通过提供低廉的门票，为自助游客降低了出游成本，驴妈妈从门票销售中获取差价利润，而景区则通过游客的“二次消费”提高综合收入和优化游客结构，从而达成一种三方受益的效果。

驴妈妈通过与全国上万个景区供应商达成战略合作伙伴关系，获得相对优惠的价格政策，驴妈妈赚取差价的同时，游客也拿到了更低价的门票，它提供的门票价格比市面价格大约低20%-60%，解决了自助游客进入景区的“门槛”问题。

这些重在休闲度假的自助游游客进入景区之后，其核心价值是二次消费，如：餐饮、住宿、购物等。驴妈妈做的就是“适当降低票价的门槛，将休闲度假为主的自助游优质客源送往景区，使其进行更多的后期消费”。对景区来说，虽然门票收入有所降低，但却带来了比门票收入价值更高的二次消费收益，也进一步优化了景区游客机构，促使景区游客由跟团观光游向休闲度假为主的优质自助游客源转变，从而整体提升景区收益。

如此一来，就形成了一个“游客、景区、驴妈妈”三方受益的良性循环，这也成为驴妈妈健康发展的机会点。

2、全方位、多主题开发自助游路线

仅有低价门票还不够，驴妈妈还自主研发自助游路线，为自助游客提供出游方案，同时为景区做推广。

时间和时事热点是驴妈妈推出特色线路的重要考虑因素。今年推出3月底到6月的自驾月，带动驴妈妈周边短线产品的走俏。紧接6月根据儿童节、端午节、中高考等特殊日子主推“亲子游”、“减压游”、“家庭游”、“亲水游”等休闲度假产品。同时还结合北京园博会、上海文化节等时事热点推出相关旅游路线。

驴妈妈推出“独家微旅游日”

此外，驴妈妈还会结合自身优势推出特色线路。比如，利用驴妈妈摄影俱乐部推出出境摄影路线，涵盖清迈清莱、美国西海岸金三角、塞班、俄罗斯、东欧、加拿大、缅甸、尼泊尔、芬兰等系列自助游精品摄影之旅。再比如，推出国内首个高端特制旅游品牌“飞驴湾”，以及2013年跨年高端特制旅游线路“环游世界篇”之70万四十天横扫七大洲及南极风光之旅。

与此同时，这些自助游路线的设计与景区的营销推广密不可分，路线涵盖景点，这对于与驴妈妈合作的景区而言，又是一种植入与路线的营销推广。

驴妈妈重视推特色线路，如摄影主题

3、在线支付与客户端方便自助游用户

在线支付功能在网站与客户端均已实现。驴妈妈支持信用卡和借记卡在线支付。驴妈妈全方位的在线支付功能涵盖全品类旅游产品，发送二维码到手机极大的便利了自助游客购票和取票，提高用户网站使用粘度，为用户省时省力。比如，驴妈妈门票预订程序简单，只要登陆驴妈妈网站或客户端，选择“景点门票”，定位旅游城市，然后再选择要去的景点、日期，填写订单信息，即可下单。

而今，移动客户端大战早已拉开帷幕。国内各大在线旅游网站都先后涉足移动客户端的开发和应用。驴妈妈也于2012年12月成立无线事业部，并于今年推出其移动客户端，迄今为止已更新到驴妈妈旅游V3.0.1版。其移动终端延续自助游定位，保持其门票和路线优势。通过移动客户端，维护自助游客对驴妈妈的粘度。

今年，驴途无线陆续推出多版本的无线应用。业务内容与网站同步更新。客户端查询预订更方便，覆盖门票、自由行、度假、团购、攻略、摇一摇、订单、浏览历史等多个频道。最新版本新增度假线路自由订，比如品质自由行、长途游线路等。纵观五花八门的旅游类应用，驴妈妈旅游满足对广大自助游客最具吸引力的两大需求：低廉的价格和个性化的定制行程，适应自助游客追求个性化、差异化的休闲度假体验趋势。

三种商业模式黏住自助游

早在驴妈妈创立之初，创始人洪清华就为驴妈妈设计了三种商业模式，这也成为促进驴妈妈健康成长的重要原因。

1、首先是门票分销

“门票分销是驴妈妈最基本的模式”，洪清华曾在创立之初就告诉记者，“景区一般给驴妈妈3到8折的折扣，驴妈妈给到客户5到9折，赚取其中的差价。”驴妈妈开始时与一些旅行类网站形成互补的合作关系，待自身签约景点数上规模后，两者的后台链接，后者提供机票和酒店，驴妈妈提供景区票务，之后进行分成。这一模式黏住自助游的低门票需求。

2、其次是合作会员

“门票销售只是驴妈妈初级阶段，我们更倾向于建立一个平台和社区。”洪清华介绍说，特别是像武当山、峨眉山、张家界等一些客源丰富的景区，成为驴妈妈会员的景区，每年只需付给公司一定数额的会员费，公司就会为景区提供系列电子商务支持服务，景区的后台系统就交由其自行管理，驴妈妈只需直接输送客源，在这一模式下，驴妈妈的收入来自收取会员费，而非门票分成。这一模式为驴妈妈带来的上万的合作景点都成为自助游丰富的路线备选。

3、最后是营销平台

驴妈妈的第三种模式是吸引景区在驴妈妈网站上进行宣传推广，从中收取广告费用。“在未来，更多的广告必定是瞄准自助游人群的，驴妈妈本身也会从中介商的角色转变为服务商，为自助游客提供更完备的自助游服务。

洪清华坦言，建立一个庞大的景区营销平台，吸引景区在驴妈妈上精准营销推广，收取广告费用以及其它整个产业链延伸所带来的收入是驴妈妈的发展愿景。各合作景区将在驴妈妈网站上拥有各自独立的分销平台，游客将能够直接与景区对接实现各环节票务的订购，“驴妈妈”的最大价值将体现在为其强大的营销能力和为游客设计、提供个性化产品的价值。到时候将出现旅游“一站式”服务，实现景区和目的地的规划咨询、营销推广、客源导入，驴妈妈将提供景区旅游的所有服务。