4月1日，高端旅行生活在线服务平台——五星汇（微博）改版推出“自由行”业务，专攻高端“机票加酒店”套餐业务，和携程、艺龙等传统在线旅游预定平台的经营模式完全不同，五星汇不提供机票预定服务，不提供酒店预订服务，不提供旅游，租车等其他旅游服务，只提供基于各地五星级酒店的机票+酒店+租车的自由行打包产品。据悉，五星汇此次转型早已得到资本方认同，鼎晖创投、IDG 在年前便已对其进行了首轮投资。十年内带领三家公司上市的酒店业传奇季琦以及刘胜利也参与投资了此项目。
自由行俗称“机加酒”，是机票加酒店套餐的简称。这一形式在国外已非常流行，像 Priceline、Expedia 等国际大牌旅游网站都拥有很好的自由行产品。据了解，五星汇是第一家专门做自由行的网站。这一模式是否能在中国很好地生存下来，是否能够阻挡携程等的夹击，带着很多的疑问 TECH2IPO 采访了五星汇的三位联合创始人，周翔主要做营销，刘志刚做市场，王思锋做技术，对外称作 60、70、80 组成的团队。
消费者得到了方便，却没有得到便宜
这个团队在行业内有着不俗的成绩，刘志刚称这个创业团队做这个行业做了很多年，15年前第一家公司卖给了携程，创建了现在的携程模式，第二个公司卖给了艺龙。他们对这个行业非常熟悉，也看到了这个行业的新动向，一个是消费者的需求发生了变化，另外一个是市场有了变化，这是他们现在考虑现有模式的主要原因。
消费者方面，携程和艺龙已经让大家非常方便，携程产品越来越全，包括艺龙互联网技术让消费者购买越来越方便，包括大家也许都是它某种形式的消费者。但是有一点携程没有满足大多数用户，也是这么多年争议的，消费者得到了方便，但消费者没得到便宜。淘宝为什么受欢迎？因为它满足了三点，方便、便宜、安全，在这个基础上购物，马上电子商务疯狂起来了，因为消费者每个人惰性是天性，方便满足了，竞价模式导致了便宜，安全，因为淘宝模式导致我可以找商家，这样构成电子商务。
携程占了那么大的市场份额，但是没有得到便宜，消费者还是有不满意的空间，无论携程还是艺龙都在想办法完善，他们也在想怎么样让消费者满意，包括补贴钱等等，问题是它本质上没有改变，整个本质的模式是前台预定分头的模式，比较透明等等，最终消费者还是觉得不满足。市场物价攀升，首先是消费者的需求，他们有这样的需要。
至于市场环境变化，刘志刚说十几年前，他们当时做的时候，有个 800 电话就非常好了，不像今天完全变了，消费者愿意在网上付费，中国人从吃保饭转向了精神的需求，旅游变成了每个人每年固定的项目，今年旅游了，第二年还要去旅游，有可能一年旅游两次，这是市场的扩大。而五星汇做的是自由行市场，实际很细分的市场，越是自由行的客人越是特殊，他们追求品牌，他们追求自由自在，这类客人反过来是社会中高端的消费群。五星汇的模式根据这两个而生，目前要解决一个问题，怎么去满足人家，需求有了，怎么去满足？这个满足不是喊口号，必须得到供应商的支持，就像国美要得到电器厂商的支持，这个模式它们能够接受。
我们懂得怎么让航空公司和酒店提供出优惠
同时这个团队恰恰有经验，他们懂得航空公司是怎么回事，懂得酒店是怎么回事，懂得怎么让航空公司和酒店提供出优惠。实际上对这个市场的理解，怎么谈一些真正无缝的合作，这才是真正的关键。
刘志刚称，由于这个创业团队特殊具备的行业经验和人脉，所以创造出某种合作模式，这个模式得到了酒店集团和航空公司的高度认同，得到了他们的支持，所以才有新的模式出现。确实是，这个东西不是特价，你能得到酒店的支持吗？如果能得到经济型酒店的支持，我完全同意，但是完全得不到高端酒店的支持，因为他们不懂酒店，他们不知道酒店什么能做，什么不能做，所以很好的概念走不下去。我们这个团队这么多年的经验反映在哪？它的模式得到了酒店集团和航空公司的认同。
作为消费者，你能体验到它的好处，这些服务构成了整个体验，我可以讲一个最简单的体验，原来你在传统的预定模式预定，结果你先坐飞机走，下了飞机，先在机场拥挤的地方排队，坐在拥挤的出租车去到一个酒店，经济型或者四星级的酒店，房间一般。第二天吃酒店简简单单的早餐，休息不好，吃不好，如果使用五星汇，同样的价格，下了飞机有专车接你送你到五星级酒店，门童给你热情的接待，第二天享受丰盛的早餐，你再出来办公或者旅游感觉是完全不一样的，感觉自己是一个成功人，否则大家就是生活中过客匆匆的打工者，很累。所以说这才是消费的价值，如果一个公司真能实现这样的话，消费者一定会喜欢上它，因为这是别的地方得不到的体验，我不见得能帮他省多少钱，我只是提升他享受品质的生活，品质的旅行。
做出最适合用户的产品
这是一个很好的商业模式，相信肯定会有很多人蜂拥而上，不管是大公司还是小公司都在寻找盈利增长点，包括像携程和艺龙这样的传统旅游预定网站，必定会继续抢夺自由行时常。然五星汇有什么优势来应付这些将来的挑战者呢？
刘志刚称，没有人会拒绝这个市场，最后拼的是你的行业专业度，每个细节的创新，每个细节的服务，这点我想拥有我们这样专业团队的公司极少极少，真的比我们强大都是有数的公司，我们是小而美，他们是大而全，大家不在一个细分市场，我们更专注。我们是第一家做自由行的公司，既然是第一家进入，我们争取会保持自己的优势，我们已经有先天性比较强的地方，为什么我们不保持住自己的优势呢？专业的团队，市场切入，明显差异化的产品，资本的支持，我想不出来它有什么不成功的道理。
周翔补充道，势能成动能，才会有市场，你们刚才一直问到有没有市场竞争的问题，包括我们一直强调我们整个技术的储备，对市场的储备，整个资源储备，其实我们已经做了很多很扎实的工作之后，才开始慢慢从4月1号推出市场，我们已经做了很多扎实的工作，而不是说市场热了，一窝蜂的头脑发热来做这个事，其实我们已经做了很多扎实的准备。我们能给消费者提供什么使我们一直考虑的问题，通过对一些研发，对互联网技术深刻的应用，再结合我们对整个服务的理解，在此之上，经过一些市场定位的包装，最终实际上我们给一个消费者非常好的场景。
王思锋谈到，做互联网这么多年，旅游这个行业还是存在很大的信息规则。酒店这个行业其实要解决的是：酒店本身对入住率提高的需求，客人对于价格降低的需求这之间的一个矛盾。信息流实际上能够解决这个问题，之前市场自由行都是固定的，比如一个什么样的套餐、计划、团，类似固定形态的，我们做成动态打包的东西，把酒店各种各样的价格，各种各样机票价格，在同一个群里面自由流动，把客人的需求能够在这种信息流动情况下，能够以尽量好的价格满足它的需求。
相比搜索的话，旅游行业的信息不是难的问题，其实是一个复杂的问题，因为它各种输入源足够丰富和复杂，都是结构化的数据，怎么保证这些数据能够流动的足够顺畅，去给用户把最合适的东西做出来，还是一个有意思的事。
这个用简单的话说，以前大家知道很多自由行限制多多，提前购买，不可退等等，做这个技术是很大的门槛，技术要把航空公司、酒店完全联在一起，要给消费者实现实时的预定，随时预定，随时出发，可以变更，可以取消，可以单程，可以连程，可以往返，打通各个航空公司和酒店的门槛，是非常复杂的事情，这也是我们花了很长时间做的事情。因为只有在这种支持下，我们才能说给客户提供，哪怕最旺的季节，只要有这张套票，就可以实时确认，实时预定。这些在国内暂时没有人可以做到，这也就是我们花了很长时间在内部研发，在内部跟航空公司、跟酒店沟通的价值，这是一个大门槛。最终给用户体验的话，他很自然的，比如今天我临时有个采访，三点的飞机临时改签到五点，以往是固定的，很难变，我们实现了自由的自由行，这是可以马上做到的，消费者其实就需要这样的东西。
我们只做高端自由行 自由行是未来
旅行是一件很复杂的事情，小编是一个喜欢自由行的人，而家人却喜欢组团旅行。五星汇目前专做自由行，会不会损失一大部分市场呢？
为此周翔称，现在随着互联网资讯发展，蚂蜂窝和穷游为什么会起来，其实是有趋势的，更多人通过社区聚合，各种各样方式，可以轻松的定制各种各样内容，我们是迎合这个趋势走，通过他们的发展影射自由行为什么会发展，手机和互联网是获取资讯的发达，他们给自己定制路线。我不排除线路的设置，只是服务不同的市场，不同的需求。
基础是什么？方便加便宜，未来发展什么？加个性化。我的目的地比如到苏州，不止机票、酒店基础的，或者出租车，还有去茶馆等等各种选择品供他选择，那些可能是当地旅行社设计的经典线路组合在一起，我们未来追求的是方便、便宜，紧接着是个性化，把目的地做深。这个与跟团旅游有什么区别？跟团更多是希望省钱，大量的人力在里面，我们是轻公司，不会有那么多的人力，我们做一个技术类的公司，我们会从技术把复杂的事变成很简单，我们帮你挑选最好的产品供应商，类似阿里巴巴淘宝的机制，保证供应商的品质。目前针对中高端消费群。
而且五星汇也不会为客户考虑经济性酒店，五星汇的目标是小企业的经理人，或者大公司的总监，总监部门经理级别以上的，还有老百姓特殊需求，我跟女朋友玩儿一趟，当然可以住的好一点，鱼和熊掌不可兼得，这个是我们跟艺龙最大的区别，他们是大众化，80到8000的酒店都做，我们只专注细分产品线，我们觉得这个产品线做的好就 OK 了，让消费者以后只要想买自由行，他们的产品最好，最方便。
我们郁闷的是消费者不知道得到了实惠
刘志刚称，对于五星汇有一个困难，比你自己计划节省了40%，但是你可能不知道，这个是我们最大的难题，我们需要在未来让客户习惯，让消费者慢慢习惯套餐比价的方式，否则他们会不知道。我们公司给的是一价全包，你在其他地方看到的可能根本不含税费。再比如说我们前两天出现一个去三亚的套餐，市场标准价 8000 多元，我们给客户 4499 元，但是很多人认为我们不够便宜，为什么？他说我在携程网上看到也有 1100 元的机票，我们那时候是 2300 元的机票，我们是早上九点出发，他是晚上九点出发，你说早上出发和晚上出发能是一样的东西吗？三亚酒店 4999 元，那个酒店现在一晚上 3287 元，一个晚上的价格，机票一张单程 2310 元，还要加机场建设费。但是消费者只说价格，所以需要让消费者真正理解。他理解以后觉得非常好，消费者只要有一次体验就会爱上我们，但是我们怎么样让他有第一次的体验，这是最重要的。
很快我们在整个市场上会有非常多的合作，我们准备了很久，上周五一个国际著名租赁公司给我们谈合作，他们说五一要去三亚，我说你去我们网站看，看完以后他马上感同身受，这个合作要做很多联合的活动，现在反过来追着我说一定要推广，因为他们自己得到了特别的实惠。
因为我们产品有一个特点，首先是高端产品，所有客户都是高端的，我只做高端，定位高端的品牌特别愿意和我们合作。它不会担心毁坏自己的品牌。第二件事，我们做的是旅行服务，人最喜欢的是旅行，这个适合于跟任何人合作，包括很多需要礼品、奖品和增值服务，我们是最好的增值服务。比如顶级航空公司跟我们谈合作，只要买我的机票人，可以销售超级的优惠，拿这个争买全价舱的客人都来买我的机票，因为我有这样的独家服务，其他的航空公司争不过他，本来品质是卓著的，你在我这里可以有超额的好处，为什么不买我的机票呢？我们是靠这种发展的。
刘志刚非常自豪地说，别人要做成五星汇这样，让他先有15年的经验再说。
另外，周翔称五星汇的每个点设计都会做真正人性化的体验，让他非常舒服的到达某一个旅程，这是旅程做细节的地方，其实都需要花工夫。北京选大景点、小景点，真正体现北京文化的，更多强调特色的地方。美食可以去周边比较出名的地方，真正休闲的感觉，真正服务的细节是需要给客户赋予的。人的时间三分之一在睡觉，三分之一在旅行，三分之一在生活，需要过的很舒服。
五星汇的另外一个挑战是教育市场的问题，刘志刚称他对此非常头疼。虽然现在是社会化营销的阶段，传播比以前快一百倍，但是还是需要时间，我们迫不及待。第二，这个市场以后会有很多模仿者，他们非常担心是他们做品质做砸了，对于模仿者都知道，就像仿冒的，他可能同样买一个价格，但是不含税，变相卖个低价，进去之后再追加费用，或者质量不符合，我怕太多杂的把市场搞乱了，劣币驱逐良币很不好，这个市场会有几年混乱。经过几年的时间，慢慢慢慢，互联网特点是能汇聚，汇聚到几家最好的企业，这个市场需要很长的时间才可以稳定。周翔补充道，这需要一群人把这个市场培育好，就怕劣币驱逐良币，我们其实做这个事情很专业，但是市场可能会有一些不好的行为出现。
享受舒畅的旅行是一种生活方式
周翔称，真正的自由行客人都是中高端的，真正的自由行很少说定了机票，住经济型酒店的，很少，如果是那样，参团好了。我们做的事实际上是这样的，真正有这种追求的人，各种兴趣获取手段非常熟悉，他自己出去的时候会住青年酒店，不是不注重品质，而是有特殊的需求，结伴旅行的时候就会对品质有要求。
典型的客户，我就是，这些人特别特别多，1978 年以后，本科以上学历，在外企、4A 等公司的这种人非常多，包括文艺的人非常多，中国传媒大学里面这种人特别多，我们把他们一直归纳，用一句话概括。我为什么说我典型？我自己有个自媒体，现在有几千的粉丝，我其实就说每天吃什么、玩儿什么，一段时间不发信的话，他们就问我在干嘛，类似这样的人特别多。新浪美食账号和北京吃货小分队，每天就在报吃喝玩乐的事，信用卡也是这些人用的多，消费意识完全不一样。
我很早之前，我的公司就是台湾同事特别多，以前我非常不理解，比如同事突然之间说我要离开了，我去纽约留学半年，半年后如果没有什么变化，我会回这个公司，如果有所变化，可能我就不再回来了。他说要去学考古，他对这个东西感兴趣，你真的费尽心思，但是这群人慢慢会出来，你会发现人的精神追求，先不说吃饱吃好，已经变成我就是为我自己而活，当然这种是极致的，反过来，很多人觉得我就应该享受我的旅程。我的很多合作伙伴，他有说真不好意思，我要出去玩儿一趟，我们下周一再约，真的，这种事情特别多。很多人愿意为舒服的环境买单，整个生活方式又在发生变化，这两天朋友圈一直在转那个文章，图书零售在香港不可行，任何事情，包括人的生活方式一直在变化。台湾香港的生活方式，我们是跟着他们走，台北的今天就是我们的明天，确实是这样的，我身边太多先富起来的人，一年有一个月时间在台湾渡过，为自己所谓的目标。
整个生活方式已经在变化，现在每个人对自己的生活有一个相对的标签化，圈定自己的生活状态，太原大厦开了一个华联，那边的田园鸡很好吃，很多人为了吃那个鸡，从很远的地方跑过去，这是一种生活方式。咱们生活其实已经在潜移默化发生改变，为什么自由行我们判断好？吃方面在改变，住和行其实也在改变。我的朋友，中关村的人有钱不会玩儿，他有这个需求，我有一个哥们儿已经把五六月份的行程全部规划好了，这种人特别多，很多潜在的人文性的东西，随着服务配制的供给，人的整个阶段会发生变化，整个市场在变化，消费者的心态也在变化。
其实很多东西，不同的阶段有不同的诉求，今天有缘能认识，未来长期保持联系，绝对是不一样的，未来非常清晰的图这么走的，这其实很关键。随着社会发展，这是一种趋势，台湾在十几年前已经有人把享乐作为职业目标。
五星汇做的是口碑传播
“创业者要深刻明白每个阶段要做什么事，这一点也非常重要，时时刻刻夹着尾巴做人，把事做好很关键，适当的宣传有必要，所谓扩大的传播，包括这个市场一样”，周翔称，“很多人说我怎么样，我已经是业界第一了，马上发个消息。之后，这家研究报告又说我是第一，争这些东西其实没有意义。做任何事情都是厚积薄发的过程，快半步就可以了，与此同时，你以什么样的便捷方式给到消费者，创造客户价值是最关键的，想客户之前想的东西，全部梳理好。我之前写一篇文章—喧嚣之上的慵懒，给你一个很舒服的环境，让你平缓过渡到来这里就是要放松的，这一点很关键。未来只要有自由行的安排，首先想到五星汇，口碑传播也是基于此，真正人际传播需要时间，今天可以很快拿流量，其实没有意义。”
刘志刚称，我们希望过了两三年以后，大家一旦想到出去旅行，住的好一点、玩儿的好一点，这是一定要选择的，一定想穷游，那有一群特色网站，但是真的想旅游很舒服，无论是跟家人，还是跟朋友，还是自己，那么五星汇一定是首选。
