生意场上没有永远的敌人。

　　7月底，住哪儿网COO魏赟从朋友处得知，去哪儿和携程马上就要开始合作了。8月2日，去哪儿网果然出现了携程的度假产品。

　　这是两家此前看起来不可能合作的公司，光官司就打了三场。2006年和2008年底，携程两次告去哪儿侵犯权益，而2012年去哪儿又告携程用公关手段败坏己方名誉。

　　2005年成立的去哪儿以创新者的身份出现在OTA市场上，在今年4月份之前，去哪儿对自己的定位一直是“卖流量的媒体平台”，其平台上的OTA需要为每次点击付费。去哪儿因此最喜欢宣传自己的流量数据。

　　携程是去哪儿最常使用的参照物。2011年11月，去哪儿援引调研机构Hitwise当月的统计数据称，其流量已是携程的3倍。而时任携程CEO范敏针锋相对的回应是：“这是开玩笑的事情，去哪儿至少落后携程10年。”

　　范敏当时对去哪儿的定位是：做搜索的，不是做OTA的，没有直接的竞争关系。但在大部分OTA都在去哪儿上架时，携程却始终避开这个最大的在线旅游搜索平台，去哪儿只能用自动抓取的手段获得携程的资源。

　　这两个互称“无竞争关系”的公司也互打价格战。此前，去哪儿曾推出酒店低价保障计划，以应对携程的“垄断”——其他OTA在跟随绝对领先者携程发起的价格战时，一般会提一句“要打破携程的垄断”。去哪儿今年初还曾指责携程匿名从去哪儿拿低价酒店，并卖给携程用户。

　　现在去哪儿更爱突出订单量这个指标。2012年9月，去哪儿称机票出票量已超过携程。随后是今年，携程刚在二季度财报上称“移动端对酒店预订的贡献超过20%，对机票预订的贡献约为15%”，去哪儿便借本次互联网大会称无线订单超过携程。

　　去哪儿在逐渐加重自己的OTA属性。正式的转型是在今年4月份，去哪儿向所有OTA推出TTS系统（中间页平台，让用户在去哪儿完成一站订票。区别于去哪儿过去会将用户跳转到其他OTA官网上的系统），不再纯粹按点击率收费，而部分采用交易额分成的方式盈利。

　　现在很少有OTA说“与去哪儿之间无任何竞争关系”了。可以说，携程和去哪儿在最不可能合作的情况下合作了。此次合作不局限于度假这个从未为双方引起冲突的业务，还有酒店和机票产品，双方称正在谈判，并很快就要上线。

　　对于魏赟来说，这次合作是意料之中的事。

　　去哪儿已经成了OTA不得不重视的渠道。今年4月份去哪儿“TTS下架门”中态度最激烈的艺龙，在1个月后恢复与去哪儿的合作。艺龙CEO崔广福说停止合作是互损的局面——艺龙丧失至少10%的订单，去哪儿丧失艺龙的独家资源。而现在，国内最大的OTA公司携程也放下了与去哪儿的矛盾。流量要重新分配了，魏赟说。

　　去哪儿和携程都需要一场合作。

　　与这次合作并列的新闻是去哪儿在本年度上市。去哪儿的上市传闻从2010年开始，其时去哪儿向路透社透露，公司最快能在2011年下半年上市，一年之后去哪儿再次接受路透采访，称有信心在2012年上市。今年，去哪儿又传出本年上市的新闻。尽管去哪儿官方谨慎守口，称正在准备，无法确定何时上市。但这次看起来非常可信——2012年去哪儿内部进行了公司架构的大幅调整，2013年又为TTS系统的推行跟众多OTA进行了先期强硬、后期互相妥协的周旋。

　　对去哪儿来说，显然一个强大的合作伙伴比一个强大的竞争对手更有利。根据艾瑞的调查，2012年第四季度，携程的市场份额为46.9%，第二名艺龙远在携程之后，为8.1%。携程手中握有大量独家资源，也能影响合作伙伴跟其他OTA或去哪儿间的关系，去哪儿之前一直在通过技术抓取携程的内容，以补充这部分资源的空白。

　　前两次官司也与这种抓取行为有关。与这样一个市场强势者关系紧张，至少会影响资本市场对去哪儿的评估。

　　尽管已经跟超过3万家酒店直接签约，并兼职OTA的新角色，去哪儿现在还是一个平台，虽然对OTA的订单量有极大贡献，但同时也依赖这些OTA——在上次“下架门”中，去哪儿为挽留众OTA，做了下调涨价幅度的妥协。但多数OTA还是带着被抢走用户流量的担忧，接入了去哪儿的新系统。

　　与其它OTA相比，携程的话语权就大多了。这次与去哪儿的合作，携程采用的是去哪儿几乎摒弃不用的跳转模式——用户在点击预订按钮后，会被跳接到内容提供商的官网上。

　　不过对于携程来说，市场正在发生变化，它也不得不联合更多可能的商业伙伴。在今年5月的第一季度财报会议上，携程COO孙洁两次强调：今年在线旅游市场及竞争格局均极具变化性，携程的首要目标是争夺市场份额。

　　梁建章是携程这次转变的主导者。今年3月1日，携程创始人之一梁建章正式回归，并担任董事会主席兼CEO。他对外放出的信号是：挽救用户被分流的不利局面，用更开放的态度寻求合作者。

　　过去以呼叫中心为主的携程正逐步加大线上订单比率。2010年第三季度携程有37%的订单量来自线上，而2012年底携程线上预订过50%。携程通过投放大量线上广告、购买搜索关键词等方式扩大线上订单占比，这其中包括与百度的合作。同样作为OTA的流量渠道来源之一的去哪儿，看起来不需要被携程特地绕过—携程在2012年5月跟另一个比价平台酷讯签订了合作。

　　从商业模式的角度看，去哪儿从来就不是携程的主要竞争对手，携程的直接竞争对手是艺龙、同程这些国内同行，以及逐渐进入中国市场的国际公司。但双方之间存在对用户和流量的争夺。

　　“虽然长期来看二者是竞争对手，但短期内，与去哪儿合作符合携程的利益。”魏赟说。

　　虽然线上旅游只占旅游业10%的份额，但这个行业正以30%以上的速度增长着。而更有力的对手正进入市场。腾讯和阿里巴巴不仅分别推出自己的旅游平台，还在寻觅合适的投资对象。腾讯入股艺龙，而阿里投资穷游。

　　一些主打旅游度假产品的后进者也逐渐露出头角。根据Alexa的流量排名统计，今年1月份驴妈妈和途牛还分别排名第6和第7，而6月份途牛已攀升至第2位，驴妈妈进入第4。

　　“不过竞争还不是我们首要考虑的问题，现在要想办法快速抢夺增加的市场。”一位OTA高管称。

　　去哪儿和携程选择的切入点是旅游度假产品。艾瑞调查称，2012年度假产品成为增速最快的细分业务，占比12.4%。虽然比不上酒店和机票业务，携程的度假产品在2012年也达到了6.9亿人民币，占总收入的16%，以25.4%的市场份额排名第一，今年二季度更是同比增长40%。

　　而去哪儿在度假产品上的市场地位就差多了。“之所以度假产品先上线，大概是因为去哪儿在这方面太弱势，容易妥协。”上述OTA高管说。根据这家OTA在上次下架门中与去哪儿的谈判速度来看，他猜测携程和去哪儿在机票和酒店方面一定正在进行拉锯谈判。

　　与去哪儿合作的其他OTA多少有点担忧。一个强势竞争对手的进入，会抢走自己的流量，在短期内，来自去哪儿的转化率也会降低。这对于去哪儿来说同样是个问题。
“去哪儿需要保持生态的多样性，这样才能获得更多的产品。但携程会破坏目前去哪儿的生态平衡。”同程网CEO吴志祥说。自从梁建章回归后，同程就准备好了携程会进入去哪儿的准备。

　　对于携程来说，这次合作的未来也很复杂。

　　从去哪儿过来的用户品牌概念非常模糊。“时间长了，用户要么第一步就是上去哪儿，不记得其他OTA都是谁，要么就被更低价的供应商吸引走了。”那位高管说。

　　去哪儿与携程之间的竞争关系在加大。原本去哪儿是一个平台，但现在它逐渐加重OTA属性，比如推行新系统，又与酒店直接签约等。携程原是OTA，却在2012年推出开放平台。“（携程）会通过开放平台引进更丰富的供应商产品。”梁建章说。

　　无线端是去哪儿和携程更有可能产生冲突的舞台。在PC端携程还可能与去哪儿达成妥协，用跳转的模式买走流量。在无线端，App间的跳转会严重干扰用户体验，携程最多将并不重要的产品交给去哪儿无线。

　　无线端冲突的核心会是对用户的争夺。2012年各大OTA才开始真正重视移动端，与已有品牌优势的PC端不同，OTA们目前需要树立自己的无线知名度，最关注的指标是App用户数，和由此带来的无线订单占比。与去哪儿App合作只能带来无线订单，带不来用户数。无线是携程目前的战略重点，梁建章希望两三年后无线预订量能占1/3。

　　手机是比PC桌面更残酷的竞争平台。内容的丰富度和价格将会成为OTA们的无线产品是否存活的关键因素。去哪儿和携程在这方面都有相对的优势，未来可能会在资源和价格上爆发更激烈的竞争。

　　携程正在丰富自己的资源。在驴妈妈CMO王小松看来，梁建章的回归让携程呈现一个“补”的状态：补流量、补合作、补无线、补度假产品、补推广力度。

　　作为竞争对手眼中的“傲慢垄断者”，携程正尽可能地聚拢生态链上的合作者，帮助其达到占领市场的目标。在今年，携程先是成为阿里旗下旅游比价平台一淘的供应商，又跟去哪儿言和，释放了更多的包容性。

　　随着双方第二角色逐渐加重分量，携程和去哪儿将会变成真正的竞争对手。如果合作破裂，去哪儿将丧失一个大客户——相信去哪儿也会在接下来的时间里把缺失的资源尽量补全，好降低对OTA的依赖；而携程可能会面临去哪儿对其用户的截留，携程大概会想办法做好去哪儿流量的转化工作。

　　不过携程短期内倒不必担心这个问题，反而在去哪儿上的其他OTA才要忍受一段时间的混乱，比如来自去哪儿的转化率会降低，订单量会被携程分薄—携程在价格战上的大方投入很吸引去哪儿的典型用户。在去哪儿的流量快速增长后，这种情况才会得到改善。

　　这次合作被去哪儿看做一种趋势：“不管是旅游行业上下游的合作、国内国际的合作、异业合作，都是整个旅游行业未来几年的趋势。”

　　但对其它OTA来说，这个趋势却并不一定是个容易接受的变化。“看不懂去哪儿，这几年的角色定位一直在变。现在已经无法准确定义这家公司了。”王小松说。