“我们怎样才能说服从未坐过邮轮的人尝试一次？”

尽管邮轮越来越受欢迎，但这仍只是度假市场的一小部分。

国际邮轮协会称3%的北美人在去年乘坐了邮轮，所有北美人中仅有20%曾经乘坐过邮轮。

从未乘坐过邮轮的潜在市场远远大于曾经乘坐过邮轮的市场。

此外，邮轮公司高管们知道，只要人们尝试过一次邮轮，就会再次尝试。我们的研究证明了这一点。

我们分析了Cruiseline上的1.4万条邮轮点评，得出了以下结论：

• 第一，总体而言第一次尝试邮轮的消费者比较容易满足，他们的评分比其他人更高（尤其是在服务和餐饮方面）。

• 第二，在品牌忠诚度方面，第一次尝试邮轮的消费者中有81%在第二次乘坐邮轮时会再次选择同样的品牌。

但是邮轮公司如何才能说服人们尝试呢？为什么说服他们这么困难呢？

市场发展现状

消费者们在考虑乘坐邮轮时需要考虑很多因素。

假设有一位客人希望在六月份去加勒比海，这个月中有33艘邮轮提供167条线路。消费者首先要选择一个品牌，而这个选择就非常困难。选择嘉年华的可能就不会选择荷美邮轮，因为每个品牌吸引的都是不同的人群。

如果你还想弄清楚邮轮票中包含哪些服务，并且要在多达35个船舱类别中选择时，你就会明白为什么第一次尝试邮轮的消费者会陷入选择困境。

许多人会选择熟悉的并且简单的预订方式，选择陆地上的度假服务。他们只需要确定城市、酒店，并在少数几个房型中选择。

潜在的邮轮消费者对于邮轮体验也有很多疑问。

• 会不会晕船？

• 会不会从船上掉下去？

• 邮轮结不结实？

• 乘客都很老/年轻/无聊吗？

这些问题我们常常会碰到。

由于多数人从来没有乘坐过邮轮，他们对邮轮的印象来自于主流媒体，而主流媒体的报道多数关注的是负面的、个别的事件。

利用新技术

在邮轮上宽带大有可为。邮轮行业应该让客人享受到真正的邮轮体验，而不是被主流媒体所左右。

邮轮上的高速互联网能够使潜在消费者了解邮轮的真实体验，不是通过营销视频了解，而是通过亲友的度假体验分享。

• 喜欢美味的龙虾吗？上传到Instagram上吧。

• 喜欢蓝人乐队的演出？点赞吧，分享到Facebook上。

• 在伯利兹玩高空索道？上传一个视频向朋友们炫耀一下吧。

利用这些社交媒体能够吸引潜在消费者尝试邮轮度假。

宽带的应用还有一大益处，技术能减少预订过程中的困扰。

举例来说，第一次乘坐邮轮的消费者常常会咨询关于舱房的问题。

• 房间有多大？

• 风景怎么样？

• 卫生间是不是很小？

这是一个机会，能够通过展示真实的舱房图片说服潜在的消费者。

在Ship Mate APP中，我们推出了一个测试功能，允许用户直接上传舱房图片。目前我们每天能收到100多张图片。

高速的宽带是用户进行分享的基本条件。一些邮轮公司意识到了这一点，在最新的邮轮上安装了宽带。

循序渐进

皇家加勒比利用了低轨道卫星技术，这项技术最初用于与外部世界联系。

嘉年华测试了一项新的“智能混合动力”技术，称将比现在邮轮上的网速快十倍。

这是一个良好的开端，不过这些邮轮公司仅占全球邮轮数量的2%，还有大量邮轮急需升级。

为什么技术能带来这么多机会？看一看消费者技术的趋势吧。

• 智能手机使人们可以将一台电脑放在口袋里，移动设备的使用率持续上升。

• 人们期待任何地方都有高速网络，尤其是千禧一代。Pew的一项最新研究显示，24%的青少年“一直在线上”。

• Wifi越来越触手可及，包括飞机上和纽约的地铁站，因此消费者的期待越来越高。TripAdvisor的TripBarometer报告称室内免费Wifi已成为人们选择酒店的优先考虑事项。

• 人们希望实时分享度假体验，而不是一周以后。

• Uber、Seamless、Hotel Tonight等按需供应的APP使人们在需要服务时在APP中就能呼叫服务。

• 移动设备使人们的工作和私人生活之间的界限越来越模糊。现在人们晚上和周末也会查看工作邮件，上班时也会查看社交媒体。

如果这些理由还不足以让邮轮公司投资宽带，那么市场竞争将是最有效的推动力。

维京邮轮已开始将免费Wifi包含在基础邮轮票价中。

未来几年，维京品牌将在邮轮行业大展拳脚。维京在航空体验中进行了很多创新，他们也将继续在邮轮中尝试先进的技术。

这个行业并不需要超级碗的广告，高速并且便宜的宽带是营销的关键。

享受到这一体验的消费者会为这个行业做宣传，潜在的消费者将了解邮轮的真实体验，将猜想和现实结合起来。

潜在的消费者将尝试邮轮度假，并且一而再、再而三地尝试。

注：本文作者是Cruiseline的总经理Faraz Qureshi。（Zoe 编译）